7月12日,Kalodata在深圳坂田成功举办了一场主题为“TikTok美国电商”的精品沙龙活动,共同探讨和分享了TikTok Shop美国站点的运营策略和市场机遇。活动不仅现场座无虚席,线上直播更是吸引了上万名用户观看。凯盛跨境创始人分享了《TikTok美区前期如何快速打爆产品突破新手村》为主题的演讲,从差异化选品到TikTok营销全策略帮助大家在TikTok上打造爆款,实现销量的飞跃。
演讲实录
大家好,今天我将分享一些关于如何在美区小店取得成功的经验和策略。随着美区跨境店的开放,许多新手店主都获得了自己的店铺,但如何开始运营仍是一个难题。首先,让我简单介绍一下自己。三年前,我还在新加坡,现在我已经回国并专注于TikTok短视频营销已经四五年时间了。在此期间,我不仅自己运营账号,还涉足了东南亚的MCN机构,并与多个品牌合作,包括亚马逊美甲灯品牌SUNUV、完美日记等。
在短视频领域,我们取得了一些显著的成绩,例如单条视频播放量达到1.18亿,单月最高收入达到20万美金。在泰国,我们甚至通过一条视频实现了14万单的销售。
今天,我会详细介绍7个关键步骤,帮助大家在选品、营销以及运营上找到突破口。
差异化选品策略
常言道,七分靠选品,三分靠运营。选对产品,自然能吸引顾客下单。我们首先要考虑产品的差异化。面对已经在市场上占有一席之地的产品,我们该如何进行差异化选品呢?
我曾使用一种方法,通过分析Temu来了解美国人的喜好。以手电筒为例,我发现美国市场上已有多个链接,每个链接销量高达数千甚至数万单。我好奇为什么在TikTok上还没有人涉足这个市场,于是我开始着手准备。
我在国内找到了许多素材,这些素材效果夸张,能够让人在夜晚感受到如同白昼的亮度。我备货不多,只有几千个,但第二天就爆单了。这让我意识到,选品之后,我们必须把握好供应链。如果没有足够的货源,即使视频播放量达到1000万,也可能在100万时就停止增长,本可以躺赚的机会,却可能让别人躺赚。
利用Temu选品的优势
选品时,利用Temu有几个优势。首先,Temu是货架电商,而TikTok是兴趣电商。在TikTok上,我们需要发视频、做直播或投放广告来吸引流量,而在Temu上,只需上架商品即可产生销量,这大大节省了我们测品的时间。
如果一个产品在Temu上销量好,那至少证明它在美国市场是有需求的,避免了产品不符合市场需求的风险。此外,短视频的展示效果直观,能够给观众带来强烈的感官刺激,如手电筒的突然亮起,或是电钻在土地上轻松打洞的场景。
注意市场饱和度和本土化
在选择产品时,我们还需要考虑TikTok上是否已有人涉足该类目。如果一个产品已经有很多人在卖,且销量巨大,客单价也被压得很低,那么再选择这个产品就很难取得成功。此外,我们还需要考虑美国本土化的、差异化的产品。我们中国人的思维模式往往相似,要具备美国用户的思维是有一定难度的。
例如,这是一个除草工具,大家可能都没见过这种产品,但它在国外却非常受欢迎。美国家庭通常都有自己的庭院,庭院里的草虽然很平,但偶尔会有一些杂草。他们不喜欢用手拔草,所以这种除草工具就派上用场了。这个产品在美国的售价大约是39美元,相当于280人民币左右。这个视频是我们的一个学员制作的,播放量达到了七八十万次。
这个产品在中国农村可能没人用,但为什么在国外会爆单呢?这是因为它满足了美国市场的需求。此外,这个视频的配音听起来非常本土化,可能大家都以为是美国人拍的,实际上是我们团队的成员制作的。这个例子说明了,迎合本土市场的习惯,结合优质的产品,即使看似简单,也能取得成功。
广告投放与达人合作
在选品和供应链管理之后,我们需要考虑如何通过广告投放和达人合作来提升销量。
广告投放策略
广告投放是提升销量的重要手段。我建议新店可以通过投放广告来快速起量。最简单的方式是找到全网最火的产品视频,进行混剪,然后用新账号发布。这种方式不需要达人邀约,也不需要网红带货,只需要将视频的授权码给到广告后台,就可以直接投放广告,从而实现销售。
这种方法的优势在于,你不需要自己拍摄视频或直播,只需要利用已有的热门视频,通过混剪和授权,就可以快速吸引流量和实现销售。这对于新店来说是非常有效的策略。
达人建联的重要性
达人建联也是提升销量的关键。在美国市场,70%的销量来自于达人建联。当我们的产品通过第一波流量卖出1000到2000单时,曝光率就会大大提高。这时,很多达人会主动联系你,希望带货。这样,你的产品就不仅仅是你一个人在推广,而是有很多达人在帮你推广,从而实现更大的销量。
例如,保健品在美国市场非常火爆,很多大网红会主动带货,商家几乎不需要额外的宣传。这种情况下,你只需要选择那些素材好的网红,进行广告投放,就可以轻松提升销量。
投资预算与备货策略
在投资预算方面,我建议初期可以备2000单的货,因为我们的空运时间大约是10天。前期店铺限单可能只有200单,但10天内可以跟上这个销量。当2000单卖完后,会有很多达人主动来带货,这时你可以备更多的货,比如1万单。这样,即使达人不带你的产品,你也可以通过其他方式卖出去。
随着销量的增加,你的网红资源也会越来越多。这时,你可以备更多的货,比如10万单。这个阶段,你不仅可以通过达人带货,还可以通过广告投放来进一步提升销量。整个成本大约在20万左右,包括货物成本、物流费用、达人寄样费用、广告投放费用和运营费用。
AI视频制作的优势
AI视频制作是另一个提升效率和效果的方法。通过AI,我们可以快速生成原创视频,避免了搬运或重复度高的问题。在美国市场,如果视频搬运或重复度高,账号可能会被封禁。使用AI可以避免这个问题,同时生成新鲜场景,刺激观众的感官。
例如,我们可以通过AR技术,不需要购买样品,直接生成视频内容。这样不仅可以节省时间和成本,还可以快速制作出高质量的视频。AI视频的自然流畅性也有助于提升观众的观看体验。
产品展示与销售策略
情景剧是一种非常有效的产品展示方式。通过情景剧,我们可以更自然地展示产品的功能和效果,而不是直接推销。这种方式让观众更容易接受,因为他们看到的不仅仅是一个广告,而是一个有趣的故事。例如,展示一个手电筒时,可以展示一个人在晚上遇到汽车抛锚的情景,然后使用手电筒解决问题。这种展示方式不仅展示了手电筒的实用性,还增加了观众的兴趣和参与感。
产品的功能展示也非常重要。一个好的产品应该在短时间内展示其主要功能,吸引观众的注意力。例如,一个多功能风扇可以在三秒钟内展示其不同的功能,如加冰、雾化、香熏等。这种快速展示可以让观众在短时间内了解产品的所有功能,增加购买欲望。在展示产品时,真实场景的还原也非常重要。通过拆箱展示,观众可以看到产品的真实情况,增加信任感。这种方式类似于亚马逊的商品展示,让观众在购买前对产品有一个全面的了解。
除了通过视频和广告展示产品,我们还可以尝试纯自然流的销售策略。这种方式不需要拍视频、直播或投放广告,只需要将产品上架,就像亚马逊一样。通过这种方式,我们的产品在上架的第一天就出了14单,第二天出了10单,第三天开始爆单,达到了100到178单。商品卡流量是另一种有效的运营方式。通过优秀的运营和数据分析,我们可以找到平台上销售量和名气都比较高的产品。然后,通过供应链管理、价格优势和品牌信任感,我们可以快速提升销量。例如,通过打折促销和平台活动,我们可以在短时间内实现高销量。
总之,无论是通过广告投放、达人合作,还是通过AI视频制作和情景剧展示,我们的目标都是提升产品的销量和知名度。通过这些策略,我们可以更有效地吸引观众,增加销售机会。
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