义乌创业,横扫跨境市场!年销10亿的传奇,这家企业是如何做到的?

原标题:义乌起家!这家跨境大卖如今年销10亿

过去一年,「户外」一词被反复提及。作为大热场景,户外运动已从束之高阁的专业场景,逐渐泛化为家弦户诵的日常生活方式。

户外热潮涌动,叠加「电动+出行」普及,E-Bike作为最具代表性的短途出行工具,在短短二十年间引发蔓延世界的出行变革,吸引到千亿级的资本重仓加注。2021年至今,国内已经有超过20多家E-Bike相关企业获得融资,总融资额破100亿人民币。

E-Bike水涨船高、百花齐放,按理说,与之相配套的骑行装备也应当随之爆发。而事实上,骑行配件这一赛道似乎一直呆在小众冷圈,入局的人不多。

随后,品牌方舟留意到一个品牌——洛克兄弟「Rockbros」,这是一个在海外远比在国内更知名的骑行配件品牌。

洛克兄弟诞生的2010年,正是“跨境电商潮开启,小包裹汹涌而至”的时代。创立十余年以来,洛克兄弟不断延续红利强势,打造爆款不断,多款单品常年霸据亚马逊热销类目前五。

从” 卖白牌货 ” 到“品牌出海”,洛克兄弟如何久立风口,靠骑行配件做到年销10亿?

义乌创业,横扫跨境市场!年销10亿的传奇,这家企业是如何做到的?

 ▏从义乌起家到出海头部

洛克兄弟是踩着风口起飞的,这其中有渠道的,有人群的,也有产品的。

品牌方舟了解到,洛克兄弟的创始人张新刚是一名资深的骑行爱好者。从浙江大学毕业后,他将爱好变为事业,从做捷安特的代理,到义乌卖“白牌货”到国外,成为义乌最早一批做跨境电商的卖家。

最初,洛克兄弟从做eBay起家,主营骑行配件。相比自行车,骑行配件虽客单价不高,但作为骑行人群的高频消耗品,不论是复购率还是现金流都要可观许多

在做eBay的过程中,张新刚发现,大家买配件都是海淘,而且价格翻倍的很离谱。一个在义乌成本十几块的普通骑行水杯,在eBay上可以卖到十几美元。

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2012年开始,洛克兄弟开始向全电商平台发力,从eBay慢慢拓展到速卖通、亚马逊、Lazada、Shopee、Coupang、乐天等各国主流电商。 

在跨境电商赚到第一桶金,累积了一定的消费人群后,张新刚再次意识到代理卖货的局限。与做代工厂一样,卖白牌货最大的苦恼就是远离消费者,产品研发滞后于市场需求,费力不讨好。

 当时正逢互联网创业潮崛起,与过去产品出圈靠性价比不同,互联网产品讲的是故事、内容、社群、场景、用户体验。而这些,全需要自营品牌来进行把控。 

于是,张新刚在2013年开始转型做自有品牌。

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然而,卖货容易服务难。在海外,骑行产品讲究清晰的维修政策和质保理赔。消费者想要退换货,先要跟国内的客服联系,然后寄回国内退换维修再发到国外,整个战线拉得很长,不利于品牌信任和用户留存。

 2015年,洛克兄弟开始组建海外运营团队,招募了当地的一些团队,做售后、仓储配送、当地的市场推广,还在日本、德国、美国、澳大利亚等地陆续建立了海外仓。

 如今,洛克兄弟的年销售额突破10亿元,稳坐骑行配件出海头部

  ▏“骑行界的亚马逊” 

在品牌定位上,洛克兄弟走的是大众平价路线,并呈现出了近乎全链条的长途骑行解决方案。

 从骑行踏板、眼镜、头盔、背包再到维修零件,如同“骑行界的亚马逊”,用户几乎可以在洛克兄弟买到整套骑行装备,且质优价平,对入门级玩家非常友好。

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然而不论在国内外,骑行配件行业都存在一个问题,那就是市场分散、头部效应甚微。为了在白牌环伺的环境下突出重围,洛克兄弟采取了“广撒网、多铺货”的产品策略来拦截流量,形成品牌势能。

 一般来说,骑行配件都是作为附加产品线来做拓展,品牌往往只推一两款来满足用户需求。洛克兄弟抓住这一市场缺口,针对大众骑行人群和专业骑行人群做差异化设计,每一款产品都细分出了多个SKU来满足不同受众。 

人身装备方面,洛克兄弟做到了全品类覆盖,兼具功能性、设计感和性价比。骑行手套系列更多考虑到长途骑行环境中的防寒及舒适性。洛克兄弟的头盔产品线也相当丰富,主打城市通勤和长途骑行,一些产品还预留了GoPro接口,以方便用户记录骑行时刻。

 疫情期间,洛克兄弟还开发出了防护类口罩、头套、面罩,满足日常骑行需要的同时也保证了安全防护性。

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面对不同国家市场,洛克兄弟在产品线上也做了差异化设计。以东南亚为例,当地气候常年炎热、高温难耐,洛克兄弟直击消费者怕热又怕晒的痛点,推出了针对东南亚地区气候特点的户外防晒系列产品。

 迄今为止,洛克兄弟共有两万余个SKU,每月迭代推出十余个新品。以远超同行的丰富SKU,洛克兄弟在形成自己货盘的同时,也承接了更多的长尾需求。

 在洛克兄弟的上万款SKU中,最为热销的明星单品为前叉包、尼龙踏板和变色偏光眼镜,分别在亚马逊拥有约1.7w条、6400条和5600条评论。

 截至2024年1月,洛克兄弟的前叉包在亚马逊相关类目BS榜中排名第一。此外,在前20个入榜的产品中,有7个来自洛克兄弟。

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洛克兄弟的变色偏光眼镜则深受海内外消费者追捧,不仅适用于阴雨天、强弱光、夜间出行等多种环境,还满足骑行、跑步、行车驾驶等多元场景。

 目前,洛克兄弟的变色偏光眼镜在亚马逊的骑行眼镜/护目镜类目BS榜中排名第四。

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骑行是一种具备“强社交属性”且非常依赖“户外感受”的运动,因此洛克兄弟格外注重线下营销活动,通过合作线下车店、赞助线下骑行活动和专业骑行比赛来获得品牌曝光。

 疫情期间,洛克兄弟则发力线上骑行活动,将产品免费发给专业车友、骑行团队,实现品牌露出的同时,也能获得来自骑行圈专业人士的产品反馈,不失为一种认可和背书。

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近两年短视频崛起,洛克兄弟将其视为又一个“黄金机会”。骑行本身就是一个“自带内容”的赛道,加上「轻户外运动」逐渐下沉,受众人群不断扩大,此前在营销上极为克制的洛克兄弟得以有发挥的空间。 

目前来看,洛克兄弟的流量主要来自骑行这一实体场景,同时洛克兄弟的“运动”标签分明,还有人群筛选,流量契合度、粘性都更高、更优质。

 在TikTok上,洛克兄弟以国家市场维度打造出了强大的多账号矩阵,每周都有稳定的内容产出来引流。内容主要聚焦骑行者的体验以及产品应用场景,突出差异化的产品定位,与用户产生共鸣。

在洛克兄弟播放量最高的视频类型中,大多是一些专业度不高、贴近用户日常骑行场景的内容。例如骑行头巾的十种戴法,该视频至今累积高达860万次播放量。诸如此类的还有停自行车的七种方式、开锁的n种方法等等,都在TikTok上收获了上百万的播放量。

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此外,也不乏一些骑行科普、沉浸式运动等内容,在拉近用户距离的同时也维持了洛克兄弟的品牌专业度和认知度。

义乌创业,横扫跨境市场!年销10亿的传奇,这家企业是如何做到的?

据品牌方舟观察,洛克兄弟是一个敢为人先的品牌,从义乌卖货到年销10亿的跨境大卖,洛克兄弟幸运地搭上了跨境电商和E-Bike这两辆快车。

 同时,洛克兄弟巧用“里应外合”出海战术,将国内供应链与海外团队运营相结合,打造出了万级SKU的一站式选购平台和打通本土链路的海外仓。

 当风口来临时,洛克兄弟把握住了机遇,将红利固定下来,转化成品牌的竞争壁垒。

 然而,随着SKU的大量累积,也为洛克兄弟带来了更大的备货压力和供应链挑战,从价格、性能、质量、到品控等产品细节的处理,各个难题都需要克服。要是想在国际市场上形成更大的影响力,洛克兄弟对每一个环节的把控都不能掉以轻心。

本文来自投稿参考,不代表tk0123跨境电商导航立场,原文出处平台:品牌方舟BrandArk

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